Brutalna prawda o promocji. Ciebie też dotyczy? Przez pewien kardynalny błąd szybko tracisz Klientów. Chcesz łatwiej ich zyskać? Zmień tylko jedną rzecz.

Wyjdź z pokoju, a zaczniesz sprzedawać

Inni często dziwią się, gdy to słyszą. Potem przyznają mi rację. Ponieważ dochodzą do wniosku, że zachowują się dokładnie tak samo, gdy stoją po drugiej stronie lady lub monitora.

Jest pewna brutalna prawda o promocji. Jej poznanie o 180 stopni obróci Twoje spojrzenie na biznes. Chcesz ją poznać? Oto i ona:

Nie obchodzisz większości swoich Klientów. Serio.

Co innego Twój świetny produkt. Tymczasem ten się nie sprzedaje, ponieważ widocznie nie wzbudza zainteresowania innych. Dlaczego? Przecież jest pomocny, przydatny i rozwiązuje problemy. Wiesz to. Mnie pewnie też szybko udało by Ci się o tym przekonać. Wystarczy opowiedzieć, co potrafi.

Nie, nie opowiadaj mi o sobie. Ciebie ma w tym nie być. Ty mnie w ogóle nie interesujesz. Swojego Klienta także. Oto i cała brutalna prawda o promocji.

Sprzedaż nie idzie, bo robisz ten błąd

Brutalna prawda o promocji: Jesteś wspaniały? A kogo to obchodzi?

Wyobraź sobie taką sytuację: Podchodzi do Ciebie sprzedawca w Castoramie lub innej Ikei… Albo nie – lepiej! Ty do niego podchodzisz. Mówisz mu:

– Szukam zlewu. Może mi Pan pomóc?

Na co w odpowiedzi otrzymujesz:

– Oczywiście! Proszę sobie wyobrazić swoje szczęście! Strzał w dziesiątkę! Jestem najlepszy w tym sklepie. Osiem razy w ciągu roku zostałem pracownikiem miesiąca. Biję kolegów na głowę obrotami. Wszak ukończyłem budownictwo na politechnice. Z wyróżnieniem! Więc potrzebny zlew? Hm. Od razu mówię – ja proponuję tylko te z górnej półki. Bez dyskusji. Zresztą jak może być inaczej, skoro tak świetnie sobie radzę? Cenie się. Ale przecież nikt nie doradzi lepiej niż ja więc… A tak w ogóle to obsługiwałem kilku celebrytów, między innymi…

W którym momencie przestaniesz go słuchać? Ja bym to zrobił po trzecim lub czwartym zdaniu. Potem powiedział: Aha… Dobrze, dziękuję, na razie się porozglądam.

Po co mi taki doradca? Co mnie obchodzi, co ukończył i jakie osiąga wyniki w pracy? Ja przyszedłem tu po zlew. Nawet nie zapytał, czy do łazienki czy do kuchni. A może na balkonie chciałbym go zamontować? I jaki byłby najlepszy? Nic. Przechwałki i zero rozwiązań. Nawet nie spojrzał na mój problem.

Lubisz chwalipiętów? Ja też nie.

Nigdy nie zaczynaj zdania od “ja”

Jesteś 20 lat na rynku? Masz za sobą współpracę z gigantami? Odbyte szkolenia, trzy fakultety, dwa kierunki, tryliard transakcji, obroty na poziomie X euro? Świetnie – trzeba to napisać. To ma znaczenie. Jednak nie na początku. Jeżeli zaczniesz od tego ofertę, chcąc robić za bożka, to przegrasz na starcie.

Teraz pomyśl: na co NAJPIERW zwracasz uwagę, gdy masz jakiś problem? Bo ja na to, czy coś, czego poszukuję, go rozwiąże. I choćby sprzedawca był geniuszem o oszałamiającej prezencji, to… Kupisz produkt, który nie zapewnia rozwiązania? Podejmiesz ryzyko wyrzucenia pieniędzy w błoto?

Brutalna prawda o promocji. Puste słowa nie sprzedają

Popatrz na ten przykład.

Firma pisze, czym się zajmuje. I – nie ujmując doświadczeniu kadry – nic o tym nie napisała. Nic tu nie ma. Jakie to rozwiązania inżynieryjne? Co one wnoszą? Co z nich wynika? Głucho. Ja wychodzę, bo nie chce mi się drążyć.

Puste słowa nie sprzedają. Tym bardziej nie sprzedaje mówienie o sobie. Ponieważ ludzie wolą być wysłuchiwani niż słuchać.

Gdy mówisz o sobie, nie słuchasz. Jak masz zatem kogoś zainteresować? Nie wspominając już o doprowadzeniu do zakupu.

Brutalna prawda o promocji. Najlepiej się połóż

Mam wrażenie, że niektóre firmy zatracają się w budowaniu własnego wizerunku. Na tyle, że zapominają o tym, co oferują. A przecież właśnie to interesuje Klienta najbardziej! A może muszą podrasowanym wizerunkiem przysłaniać słabą jakość produktu? Nie wiem i nie chcę oceniać. Wiem jednak, że są świetne produkty, którym brakuje odpowiedniej reklamy. Przekonującego opisu. Których sprzedawcy mają problem z wyeksponowaniem tego, co dają Klientom. Jakie problemy rozwiązują. Słowem: nie potrafią ich opisać językiem korzyści.

Wiesz, co kompletnie odmieniło moje spojrzenie na copywriting i nauczyło sprzedawać słowem? Pisać korzyściami? Wiedza, że w tekście to Klient jest na pierwszym miejscu. Ja mam być ostatni. Najlepiej, by w ogóle mnie nie było. Zaś każde zdanie w pierwszej osobie stanowić ma jedynie mało dostrzegalne tło oferty. Mogę zacząć opowiadać swoją historię tylko wtedy, gdy Klient sam o to poprosi.

Podsunę Ci dziwne wyobrażenie, które lepiej to pokaże. Otóż jako oferujący mam być pomostem, po którym przejdzie Klient. I trafi z wyspy problemu na wyspę mojego produktu dającego rozwiązanie.

Czy ten pomost go interesuje? Ile lat tu wisi, kto po nim chodził lub kto go stawiał? Nie. Zwraca uwagę tylko na to, czy się nie rozpada. A konkretnie: czy swobodnie dojdzie po nim do celu. Patrzy w kierunku rozwiązania i zastanawia się, jak najszybciej do niego dotrze.

Widzisz, że potrzebna Ci zmiana w ofercie? Lepsze teksty? Mamy na to radę. Więcej o tym, jak to działa, dowiesz się tutaj: Inteligentny marketing. To znaczy: PromotIQ