Chcesz zainteresować odbiorcę tekstem? Przekonać go do zakupu? To proste! Użyj perswazji. Potrzebna Ci tylko reguła AIDA. Sprawdź, na czym polega.

Reguła AIDA. Jak napisać dobry tekst perswazyjny?

Szukasz produktu lub usługi. Otwierasz wyszukiwarkę czy sklep internetowy. Jak wiadomo, dzisiaj wybór wszelkiego asortymentu jest ogromny. Pragniesz zatem znaleźć to coś, co przekona Cię, że potrzebujesz produktu właśnie od tego producenta. Określonego typu i w danym zakresie cenowym. A może nawet kupisz drożej, bo coś Cię do tego przekonało? Właśnie – co to takiego? Co sprawia, że klikasz w ten, a nie inny produkt bądź usługę?

Najistotniejszym czynnikiem marketingu internetowego jest perswazja. Dlatego też sama umiejętność pisania może nie wystarczyć, choć z pewnością jest istotna w tworzeniu tekstów sprzedażowych. Dlaczego? Ponieważ skuteczny artykuł, którego celem jest sprzedać, powinien być tekstem perswazyjny. Tzn. łączyć w sobie nie tylko elementy dobrego stylu pisarskiego, lecz również umiejętnie wpływać na psychikę odbiorcy. Copywriter to dzisiaj nie tylko pisarz. To dobry psycholog, specjalista, obserwator. Niekiedy również dziennikarz.

Czytaj także: Intersubiektywność w marketingu. Potęga wiary w sukces

Jak napisać dobry tekst perswazyjny? Przekonać jego odbiorcę, że mamy to, czego potrzebuje i powinien to kupić? Jak chwycić w garść jego atencję i utrzymać do końca? Pomocna okazuje się reguła AIDA.

Reguła AIDA – 4 zasady tworzenia tekstów perswazyjnych

Znasz zasadę 3 sekund w wystąpieniach publicznych? Mówi ona, że własnie tylko tyle czasu mamy, by wywrzeć dobre wrażenie na początku przemowy. Aby zaskarbić sobie atencję odbiorcy. Jeżeli nam się NIE UDA, prawdopodobnie nie zainteresujemy go już przez resztę wystąpienia. Dokładnie tak samo jest z treściami marketingowymi. Dlatego siła perswazji jest tak kluczowa. Dla każdej branży.

Wejdziesz w artykuł z nieinteresującym nagłówkiem? Zwrócisz w ogóle na niego uwagę? Czytasz tekst, gdy już wstęp jest nieciekawy? No właśnie. Dlaczego zatem oczekiwać od odbiorcy naszego tekstu, by pozostał przy czymś, co go nie interesuje?

Reguła AIDA powstała na bazie anglojęzycznego terminu stosowanego w marketingu. Każdy tekst, który potrafi zachęcić internautę do zakupu produktu, powinien działać według reguł perswazji oraz wspomnianej formuły. Co oznacza reguła AIDA? Litery składające się na akronim to w rozwinięciu

• A – Attention (uwaga)
• I – Interest (zainteresowanie)
• D – Desire (potrzeba / pożądanie)
• A – Action (działanie)

Tekst perswazyjny wg reguły AIDA powinien przyciągać uwagę i być interesujący. Więcej. Pod jego wpływem Klient ma poczuć potrzebę. Pożądać tego, co opisujemy. I wreszcie wisienka na torcie – popchnięcie do działania, czyli konwersji. Czyli, mówiąc prościej, zakupu.

Reguła AIDA w marketingu. Przepis na tekst AIDAalny

Jaki jest przepis na tekst AIDAalny, tzn. taki, który sprzedaje? Cofnijmy się do czasów szkolnych. Pamiętasz panią z polskiego, która wbijała Ci do głowy, że wszystko powinno mieć wstęp, rozwinięcie i zakończenie? Miała rację! Ale spokojnie – nie musisz tworzyć tak, jak w szkole. Szczerze mówiąc, nawet bym Ci tego nie polecał. Inaczej nie rozpoczynałbym poprzedniego zdania od “ale”. W każdym razie zgodzę się, że dobry tekst perswazyjny powinien mieć wspominaną, dobrze korelującą ze sobą budowę: wstęp – rozwinięcie – zakończenie. I tak w skład tych poszczególnych części wchodzić będą:

• wstęp – tytuł lub nagłówek, lead, ewentualnie również pierwszy akapit
• rozwinięcie – właściwa część artykułu
• zakończenie – podsumowanie, tzn. powtórzenie lub wypunktowanie tego, co najważniejsze dla odbiorcy

Oczywiście domyślasz się, która część będzie kluczową dla Ciebie i Twojego produktu? Tak, to wstęp i jego składowe. Jeżeli nie napiszesz ich poprawnie, cała reszta nie ma znaczenia.

Gdy niektórzy radzą, co robić, by osiągnąć dany efekt, ja lubię mówić, czego nie robić, żeby tego efektu nie zaprzepaścić. Reguła AIDA pozwala stworzyć skuteczny tekst perswazyjny. Jednak jeżeli przesadzisz z jej zaleceniami, możesz zadziałać na odwrót. Przesada nie jest wskazana w żadną ze stron. Skupię sie zatem na czterech zaleceniach AIDA, wyjaśniając zarówno to, jak je wykorzystywać, jak również, czego absolutnie nie wolno robić.

Reguła AIDA. A jak A co to takiego?

 CO MOŻNA

Twoim celem jest atencja odbiorcy. Już tworząc tytuł, zastosuj takie chwyty jak zaskoczenie, zaintrygowanie, rozbawienie lub zszokowanie. Odwołaj się do przyjemnych skojarzeń, działaj na wyobraźnię. Tytuły i nagłówki powinny być krótkie, zwięzłe i hasłowe. Konkrety rozwiniesz w dalszej części, gdy już zainteresujesz potencjalnego Klienta.  Więcej na temat tworzenia interesujących treści tutaj: Jak pisać, by sprzedać

CZEGO UNIKAĆ

Bądź wiarygodny i nienachalny. Clickbaity nie przejdą, bo w ten sposób nie tylko nie sprzedaż, ale też stracisz zaufanie. Dlatego nie warto oszukiwać. Nie pisz we wstępie, że dasz Klientowi coś, czego nie jesteś w stanie zapewnić. Co z tego, że wejdzie w artykuł i zainteresuje go treść, skoro nie przełoży się to na konwersję? Cała Twoja praca pójdzie na marne. Złym rozwiązaniem jest również stereotypowe przekonanie do nawoływania do zakupów już na wstępie. Unikaj w tytule sformułowań typu Spróbuj, Kup już teraz, Sprawdź koniecznie itp. Raczej zniechęcą one Klienta, aniżeli sprawią, że zagłębi się w treść.

Reguła AIDA. I jak Idę dalej

CO MOŻNA

Masz już uwagę odbiorcy? Świetnie. Teraz należy ją utrzymać. Regułę AIDA warto wzbogacić o np. reguły tekstowe sformułowane przez brytyjskiego lingwistę, Geoffreya N. Leecha. Zgodnie z nimi, tekst perswazyjny powinien być:

• czytelny, tzn. zawierać możliwie jak najkrótsze i nieskomplikowane zdania (o ile nie piszesz tekstu specjalistycznego, do specyficznego i wąskiego grona odbiorców),
• jasny, tzn. zawierać łatwy w odbiorze przekaz, bez przesadzania z dwuznacznością,
• ekonomiczny, czyli konkretny. Oznacza to, że dobry tekst perswazyjny to nie elaborat ani popis kunsztu pisarskiego (choć oczywiście poprawny językowo). To przede wszystkim artykuł, który w przyziemny sposób wyjaśnia, co możesz otrzymać, za jaką cenę i dlaczego właśnie tego potrzebujesz.

CZEGO UNIKAĆ

Pamiętaj – to, że nie powinno sie tworzyć rozbudowanych zdań z dużą ilością metafor, nie oznacza, że masz tworzyć krótkie teksty. Powinny one być przede wszystkim interesujące. Unikaj powtarzania w kółko tego samego, nawiązań lub sformułowań, które nie każdy zrozumie, a także lania wody. W ten sposób tylko zniechęcasz Klienta i narażasz na to, że – klik! – i już go nie ma na Twojej stronie. Poszedł do konkurencji. A chyba nie o to chodzi, prawda?

Reguła AIDA. D jak Daj mi to

CO MOŻNA

Dziś królem jest content (Content is a king). Operuj nim umiejętnie, a masz Klienta w garści. Dlaczego? Ponieważ internauta oczekuje zaspokojenia swoich potrzeb. Dlatego reguła AIDA mówi o potrzebie i pożądaniu, które masz wzbudzić tekstem perswazyjnym. Przekonaj odbiorcę, że Twój produkt to coś więcej. Tzn., że choć kupi droższy odkurzacz, to zużywa on mniej energii i tak naprawdę z czasem zaoszczędzi. Lub wspiera polski przemysł, kupując ubrania szyte nie z Chinach, ale w polskich szwalniach. Niech Klient poczuje, że nie tylko kupuje produkt, lecz też w jakiś sposób zmienia własną bądź cudzą rzeczywistość. 

CZEGO UNIKAĆ

Jak już pisałem w artykule Jak pisać, by sprzedać (link wyżej), w tekstach marketingowych nie nadużywamy superlatyw. Wierzysz komuś, kto wciąż powtarza, że ma produkt najlepszy, najtańszy, najskuteczniejszy i najnowszy na rynku? Ja też nie. Zgodnie z 3. zasadą reguły AIDA, masz wzbudzić pożądanie. Spróbuj obrazowo, ale nie bezpośrednio przekonać Klienta, że potrzebuje tego, co masz. Kluczowe jest tutaj opisanie potrzeb i korzyści. Dlatego wcześniej dobrze stworzyć sobie profil Klienta i pomyśleć, do kogo w ogóle kierujesz i tekst, i produkt, który opisuje.

Wskazówka: Naucz się pisać potrzebami, gdy tworzysz teksty marketingowe. Niech wejdzie Ci to w nawyk. To umiejętność kluczowa nie tylko w copywritingu, lecz również w sprawnym poruszaniu się w social mediach czy innych gałęziach reklamy. Dzięki temu tworzysz content. Nie mów Klientowi, że potrzebuje telewizora, skoro właśnie po niego tu przyszedł. Pokaż mu, co jeszcze otrzyma, kiedy kupi go u Ciebie!

Reguła AIDA. A jak Ale bomba – biorę!

Jeżeli trzy poprzednie zasady udało Ci się wprowadzić zgodnie z planem, prawdopodobnie ich wynikiem będzie realizacja czwartej – popchnięcia do akcji. Pamiętaj, że tutaj również obowiązują pewne reguły. Bez ich przestrzegania wszystko może spalić na panewce.

4 zasada reguły AIDA zaleca sprytne zakończenie tekstu. W taki sposób, by Klient kliknął KUPUJĘ. Wiesz, że niektórzy internauci czytają jedynie wstęp i zakończenie? Zupełnie jak recenzenci prac dyplomowych. Dobre podsumowanie zawiera esencję tego, co zawarte w tekście. Odpowiada zatem na pytania: Kto? Co? Ile? Gdzie? Kiedy? Jak? Dlaczego? Za ile? G. N. Leech zaleca np. zastosowanie wyliczeń i wypunktowania. Wówczas podsumowanie będzie bardziej przejrzyste. Możesz również wykazać się kreatywnością i stworzyć puentę czy slogan, który zostanie w pamięci odbiorcy. I przekona go, że warto kupić Twój produkt lub usługę. Bez względu na to, jaką podejmiesz decyzję, efektem ma być myśl jak w nagłówku: Ale bomba – biorę!

Masz już tekst AIDAalny? Do dzieła!

Tekst gotowy? Zatem przeczytaj go jeszcze raz. Albo i kilka razy. Najlepiej również daj komuś do przeczytania. Wspólnie oceńcie, czy jest interesujący oraz czy zainteresowałby Klienta zgodnego z profilem sprzedażowym. Pamiętaj, że oprócz przykucia uwagi, zainteresowania oraz zwrócenia uwagi na potrzeby i korzyści, dobry tekst perswazyjny powinien zawierać jeszcze coś. Wiarę w produkt, który sprzedajesz. Jeżeli sam jej nie masz, prawdopodobnie nie pojawi się również u Klienta.

Jeżeli uważasz, że masz już AIDAalny tekst perswazyjny – do dzieła! To pora, by puścić go w świat i zacząć sprzedawać.